Direktankauf oder Kommission: Was passt besser?

Direktankauf: ein Preis, eine Zahlung

Beim Direktankauf kauft ein Händler den Posten komplett. Der Preis wird vereinbart, die Ware wechselt den Besitzer, die Zahlung folgt. Das Risiko, ob und zu welchem Preis die Ware später weiterverkauft wird, trägt der Käufer.

Für Sie bedeutet das schnelle Liquidität, Planungssicherheit und freie Lagerfläche. Der Preis liegt dafür in der Regel unter dem, was ein erfolgreicher Einzelverkauf bringen könnte, denn der Käufer übernimmt Aufwand und Absatzrisiko.

Wichtig sind klare Absprachen: Welche Menge gehört zum Posten, wann wird gezahlt, wer holt ab? Sind diese Punkte schriftlich geklärt, ist der Direktankauf in der Regel schnell abgewickelt.

Kommission: Ware bleibt Ihr Eigentum

Bei der Kommission bleibt die Ware bis zum Verkauf Ihr Eigentum. Der Vermittler bietet sie Interessenten an und rechnet nach dem Verkauf per Provision ab. Der Erlös ist in der Regel höher als beim Direktankauf, dafür dauert es länger.

Das Geld fließt erst, wenn verkauft wurde. Klären Sie vorab, wo die Ware bis dahin steht, wer sie versichert und wie lange der Kommissionszeitraum läuft.

Ob und wann die Ware verkauft wird, lässt sich nicht garantieren. Dafür besteht die Chance auf einen besseren Preis, wenn die Nachfrage da ist.

Entscheidungshilfe

Vier Kriterien helfen bei der Entscheidung. Kein Kriterium entscheidet allein: Sprechen zwei für den Direktankauf und zwei für die Kommission, lohnt sich oft eine Aufteilung des Bestands.

Hilfreich ist zusätzlich ein nüchterner Blick auf die Zahlen: Rechnen Sie die Lagerkosten bis zum erwarteten Verkauf gegen den möglichen Mehrerlös. Bleibt vom Vorteil der Kommission wenig übrig, ist der Direktankauf die einfachere Lösung.

Gehen Sie die Kriterien für Ihren Bestand der Reihe nach durch:

• Zeit: Muss die Ware bald raus, spricht das für den Direktankauf.
• Liquidität: Brauchen Sie das Geld in Kürze, passt ebenfalls der Direktankauf.
• Lagerkosten: Hohe laufende Kosten verteuern das Warten.
• Marktgängigkeit: Gefragte Ware mit stabilem Wiederverkaufswert eignet sich eher für die Kommission.

Mischformen

Sie müssen sich nicht für den gesamten Bestand auf einen Weg festlegen. Gut verwertbare, hochwertige Posten können in Kommission gehen, Restmengen, B-Ware oder Retouren lassen sich im Direktankauf verkaufen.

So verbinden Sie einen höheren Erlös bei den gefragten Artikeln mit freiem Lager und schneller Zahlung für den Rest. Besprechen Sie eine solche Aufteilung am besten schon in der Anfrage.

Dabei sollte klar geregelt sein, welche Artikel zu welchem Weg gehören, wie lange die Kommission läuft und was mit unverkaufter Ware danach geschieht.

Der eigene Abverkauf als Vergleich

Wer selbst verkauft, behält die Kontrolle über Preis und Kanal. Dafür entsteht Aufwand für das Einstellen der Artikel, für Versand, Kundenservice und Retouren.

Bei kleinen, gut verkäuflichen Mengen kann sich das lohnen. Bei großen oder gemischten Posten wächst der Aufwand deutlich, und die Ware bleibt länger im Lager.

Der eigene Abverkauf lässt sich auch mit anderen Wegen verbinden: Ein Teil wird selbst verkauft, der Rest geht an einen Abnehmer. So bleibt der Zeitdruck überschaubar. Legen Sie dafür vorab fest, bis wann der Eigenverkauf läuft und was danach mit dem Rest geschieht.

Diese Fragen vorab klären

Mit klaren Antworten wird das Gespräch mit einem Abnehmer kürzer und die Entscheidung leichter. So kann der Abnehmer von Anfang an einen passenden Weg vorschlagen, statt mehrere Varianten durchzusprechen.

Bringen Sie die Antworten auf diese Fragen in Ihre Anfrage ein:

• Bis wann benötigen Sie das Geld?
• Wie hoch sind die laufenden Lagerkosten?
• Wie gefragt ist die Ware aktuell?
• Wer lagert und versichert die Ware bei einer Kommission?