Zwei Wege führen vom vollen Lager zum Erlös: der direkte Verkauf an einen Käufer und die Versteigerung. Bei der freihändigen Verwertung in der Insolvenz verhandelt der Verwalter einen Preis, bei der Auktion bestimmen die Bieter ihn. Dieser Beitrag hilft Verwaltern, Gläubigern und Geschäftsführern, beide Wege nach Warenart, Zeitdruck, Lagerkosten und erwartetem Erlös zu vergleichen. Er zeigt Vor- und Nachteile, nennt Fragen für die Entscheidung und erklärt, welche Rolle gewerbliche Ankäufer spielen. Die Hinweise sind allgemein gehalten und ersetzen keine Prüfung des einzelnen Verfahrens.
Kurz erklärt
- Freihändig heißt: Der Verwalter verkauft ohne Versteigerung direkt an einen Käufer und verhandelt den Preis.
- Bei einer Auktion bestimmen die Bieter den Preis. Das schafft Transparenz, bringt aber Kosten, Wartezeit und ein Ergebnis, das sich schwer vorhersagen lässt.
- Für Standardware in Paletten und Zeitdruck spricht oft der freihändige Verkauf, für gefragte Einzelstücke eher die Auktion.
- Der Verkauf des Warenlagers im ganzen aus freier Hand braucht die Zustimmung der Gläubigergremien.
- Viele Verwalter kombinieren beide Wege und geben jedem Teil des Bestands das passende Verfahren.
Was beide Wege unterscheidet
Nach allgemeiner Auffassung schreibt die Insolvenzordnung für bewegliche Ware keine bestimmte Verkaufsform vor. Der Verwalter wählt den Weg, der für die Gläubiger vertretbar ist, und muss ihn begründen können. Die Begriffe lassen sich so abgrenzen.
Freihändiger Verkauf
Beim freihändigen Verkauf verhandelt der Verwalter mit einem oder mehreren Interessenten über Preis, Menge und Abholung. Das Gesetz kennt den Begriff etwa bei der Verwertung von Sachen mit Absonderungsrecht, die der Verwalter freihändig verwerten darf, wenn er sie besitzt (§ 166 InsO). Käufer sind Händler, Wiederverkäufer oder gewerbliche Ankäufer. Der Vorteil liegt im Tempo, denn mit der Zusage ist der Verkauf entschieden.
Auktion
Bei der Auktion wird die Ware öffentlich versteigert, vor Ort oder online. Den Zuschlag erhält das höchste Gebot, häufig mit einem Mindestpreis. Meist übernimmt ein Versteigerer die Durchführung und erhält dafür eine Vergütung. Der Vorteil liegt im Wettbewerb der Bieter, der bei gefragter Ware den Preis treiben kann. Der Nachteil liegt in Vorlauf, Aufwand und Unsicherheit.
Typische Abläufe
Eine Auktion folgt meist diesen Schritten:
- Bestand erfassen und in Lose einteilen.
- Fotos und Beschreibungen für den Katalog erstellen.
- Besichtigungstermin und Gebotsphase festlegen.
- Zuschlag erteilen, Zahlung und Abholung abstimmen.
- Nicht verkaufte Lose neu bewerten.
Ein freihändiger Verkauf kommt mit weniger Schritten aus: Inventarliste und Fotos bereitstellen, Angebot einholen, Preis und Abholtermin schriftlich festhalten, abholen lassen. Dafür muss der Verwalter die Angebote selbst einholen und einordnen.
Die fünf Kriterien für die Entscheidung
Fünf Kriterien entscheiden meist über den Weg. Sie wirken zusammen, und kein einzelnes ist allein ausschlaggebend.
Warenart. Gleichartige Palettenware, Restposten und Retouren lassen sich gut im Paket verkaufen, weil Händler Menge und Gleichartigkeit schätzen. Seltene Einzelstücke, Maschinen oder Sammlerware erzielen bei vielen Bietern oft mehr, weil jeder Bieter seinen eigenen Bedarf einpreist. Markengebundene Ware kann Verkaufsrestriktionen unterliegen, die jeder Käufer einhalten muss. Das gilt für beide Wege und verengt den Käuferkreis. Mehr dazu steht im Ratgeber zu Markenschutz und Verkaufsrestriktionen.
Zeitdruck. Läuft der Mietvertrag aus oder verliert die Ware schnell an Wert, zählt jede Woche. Eine Auktion braucht Vorlauf für Katalog, Fotos, Besichtigung und Abholung. Nach dem Zuschlag holen die Käufer oft zu verschiedenen Terminen ab. Ein freihändiger Verkauf kann dagegen mit einer Zusage entschieden sein.
Lagerkosten. Miete, Energie, Sicherung und Versicherung laufen weiter. Rechnen Sie die Wochen bis zum Erlös mit den Wochenkosten des Lagers. Das Ergebnis zeigt, wie viel ein höherer Preis wert sein muss, damit sich das Warten lohnt.
Erlös nach Kosten. Vergleichen Sie Nettoerlöse, nicht Angebotspreise. Vom Auktionserlös gehen die Vergütung des Versteigerers und der eigene Aufwand ab. Ein Festpreis ist nur dann vergleichbar, wenn er Abholung und Verladung enthält. Der Vergleich gelingt, wenn beide Zahlen auf derselben Basis stehen.
Aufwand und Risiko. Wer Besichtigung, Katalog und Abholung selbst organisiert, bindet Personal. Bei einer Auktion können weniger gefragte Lose unverkauft bleiben, und für diese Reste braucht der Verwalter einen zweiten Weg. Verkäufe aus der Masse erfolgen häufig mit vereinbartem Haftungsausschluss für Sachmängel, den der Verwalter im Vertrag regelt. Ein Festpreis verlagert Verwertungsrisiko und Abholung auf den Käufer.
Der Vergleich im Überblick
Die Tabelle stellt beide Wege gegenüber. Sie beschreibt Tendenzen, keine festen Regeln.
| Kriterium | Freihändig an einen Ankäufer | Auktion |
|---|---|---|
| Tempo | Meist schnell, Zusage entscheidet | Mit Vorlauf für Katalog und Termin |
| Planbarkeit des Erlöses | Festpreis liegt früh vor | Ergebnis hängt von den Bietern ab |
| Aufwand für den Verwalter | Gering bei geordneter Inventarliste | Höher durch Besichtigung und Abwicklung |
| Geeignete Ware | Paletten, Restposten, gemischte Bestände | Gefragte Einzelstücke, Maschinen, Technik |
| Kosten | Keine Versteigerervergütung, im Paket kann ein Preisabschlag entstehen | Vergütung des Versteigerers, Aufwand für Termine |
| Nachvollziehbarkeit | Über schriftliche Angebote herstellbar | Durch das offene Bieterverfahren gegeben |
| Abholung | Termin mit dem Käufer abgestimmt | Käufer holen einzeln ab, der Aufwand steigt |
Zustimmung und Mitteilungen im Verfahren
Nicht jede Verkaufsform ist ohne Abstimmung möglich. Will der Verwalter das Warenlager im ganzen aus freier Hand veräußern, braucht er die Zustimmung des Gläubigerausschusses. Fehlt ein Ausschuss, entscheidet die Gläubigerversammlung (§ 160 InsO). Kommt der Käufer aus dem Umfeld des Schuldners oder ist er ein Gläubiger mit erheblichem Anteil an den Forderungen, verlangt das Gesetz bei der Veräußerung eines Betriebs die Zustimmung der Gläubigerversammlung (§ 162 InsO).
Belasten Sicherungsrechte die Ware, muss der Verwalter dem Gläubiger vor dem Verkauf mitteilen, auf welche Weise er verwerten will. Der Gläubiger kann binnen einer Woche auf eine günstigere Möglichkeit hinweisen (§ 168 InsO). Das gilt für Auktion und freihändigen Verkauf. Planen Sie diese Mitteilungsfrist bei Zeitplänen ein. Auch ohne Zustimmungspflicht gilt: Je besser der Verwalter die Wahl des Weges begründet, desto leichter fallen spätere Rückfragen der Gläubiger. Eine kurze Notiz mit Vergleichsangeboten und Kostenrechnung genügt oft.
Welche Rolle gewerbliche Ankäufer spielen
Ankäufer können in beiden Verfahren auftreten: als Käufer im freihändigen Verkauf, als Bieter in einer Auktion oder als Vergleichsmaßstab. Ein schriftliches Angebot zeigt dem Verwalter, was der Bestand im Paket erlöst. Es hilft, den Erlös einer Auktion realistisch einzuordnen. Der Verwalter bleibt frei, mehrere Angebote einzuholen und den Zuschlag nach seinem Ermessen zu erteilen.
Overstock Germany kauft von Unternehmen, nicht von Privatpersonen, Non-Food-Ware ab einer Palette ohne feste Obergrenze. Die Bewertung ist unverbindlich, der Preis wird schriftlich festgehalten, Verkaufsrestriktionen werden eingehalten und an die Käufer weitergegeben. Die Ware geht an ein Netzwerk gewerblicher Wiederverkäufer.
Für die Wahl des Weges zählen zwei Modelle. Der Direktankauf entspricht einem freihändigen Festpreisverkauf: Die Bezahlung erfolgt sofort nach dem Angebot. Bei der Kommission bleibt die Ware Eigentum des Einreichers, abgerechnet wird per Provision. Der Erlös fällt in der Regel höher aus, dauert aber länger. Für eine Masse, die schnell Liquidität braucht, passt die Kommission deshalb nur bedingt. Den Unterschied erklärt der Ratgeber zu Direktankauf oder Kommission. Den Ablauf beschreibt die Seite So funktioniert’s. Bestände aus Verfahren behandelt die Seite zum Ankauf von Insolvenzware, und allgemeine Hinweise bietet der Ratgeber Insolvenzware verkaufen: schnell und geordnet.
Für ein belastbares Angebot braucht ein Ankäufer eine Inventarliste, Fotos, den Lagerort und Angaben zu Eigentum und Sicherungsrechten. Je vollständiger die Angaben, desto weniger Rückfragen entstehen. Vertrauliche Daten wie Kundenlisten gehören nicht in die Unterlagen.
Mischformen und Entscheidungshilfe
In der Praxis ist die Wahl selten entweder oder. Ein Bestand besteht oft aus Gruppen mit unterschiedlichen Käufern, und jede Gruppe darf ihren eigenen Weg bekommen.
Typische Aufteilung
Ein Verwalter, der ein Lager mit Palettenware, Maschinen und Büroausstattung verwertet, kann die Maschinen versteigern lassen, die Palettenware im Paket anbieten und die Büroausstattung getrennt verkaufen. Bei mehreren Standorten hilft die Abstimmung nach dem Muster im Beitrag zur Filialschließung.
Beispiel: gleichartige Palettenware
Ein Verwalter findet gleichartige Haushaltswaren auf Paletten, und das Mietende ist absehbar. Eine Auktion würde Katalogarbeit, Besichtigungstermine und mehrere Abholtermine bedeuten. Hier liegt ein schriftliches Paketangebot nahe, das Abholung und Zahlung in einem Zug regelt. Ein zweites Angebot hilft, den Preis einzuordnen.
Beispiel: Einzelstücke und Technik
Ein anderer Verwalter betreut einen Betrieb mit mehreren Maschinen, jede mit eigenem Baujahr und Zustand. Hier lohnt eine Auktion mit Besichtigungstermin, denn Interessenten suchen oft genau ein Modell. Die Palettenware daneben geht getrennt an einen Ankäufer. So erhält jede Gruppe den Weg, der zu ihr passt.
Fragen vor der Entscheidung
- Welche Warengruppen gibt es, und wie gleichartig sind sie?
- Bis wann muss das Lager geräumt sein, und welche Kosten laufen bis dahin?
- Sind Eigentum und Sicherungsrechte für alle Posten geklärt?
- Welcher Aufwand fällt für Besichtigung, Katalog und Abholung an?
- Liegt ein schriftliches Angebot als Vergleich vor?
- Wie lässt sich die Wahl des Weges gegenüber den Gläubigern begründen?
Hilfreich ist ein Zeitplan für die Lagerräumung bis zur Mietrückgabe, der Auktionstermin, Abholung und Übergabe rückwärts verbindet. Welche Unterlagen ein Ankäufer für sein Angebot braucht, zeigt der Beitrag über Unterlagen für ein Ankaufsangebot im Insolvenzverfahren.
Typische Fehler bei der Wahl des Verfahrens
Die Wahl scheitert selten an der Theorie, sondern an Lücken bei Zahlen und Abstimmung. Diese Fehler treten häufig auf:
- Nur ein Angebot eingeholt. Der Preis lässt sich dann nicht einordnen. Vergleichen Sie mehrere schriftliche Angebote.
- Lagerkosten im Vergleich vergessen. Die Auktion wirkt günstiger, als sie ist. Rechnen Sie die Wochenkosten bis zum Erlös mit.
- Mindestpreis zu hoch angesetzt. Lose bleiben unverkauft. Richten Sie den Mindestpreis am Vergleichsangebot aus.
- Sicherungsrechte nicht beachtet. Der Verkauf verzögert sich. Informieren Sie betroffene Gläubiger rechtzeitig.
- Entscheidung nicht dokumentiert. Gläubiger fragen später nach. Halten Sie die Grundlage der Wahl schriftlich fest.
Fazit
Es gibt keinen Weg, der für jedes Lager richtig ist. Freihändige Verkäufe sind schnell und planbar, Auktionen nutzen den Wettbewerb der Bieter. Wägen Sie Warenart, Zeit, Lagerkosten und Aufwand ab und dokumentieren Sie die Entscheidung. Vergleichen Sie Nettoerlöse und beziehen Sie die Wochen bis zum Geldeingang ein. Der Beitrag gibt eine allgemeine Orientierung; Rechts- und Steuerfragen klären im Einzelfall ein Rechtsanwalt oder ein Steuerberater. Wer einen Bestand anbieten möchte, kann ihn über Bestand anbieten unverbindlich beschreiben.
Häufige Fragen
Freihändig bedeutet, dass der Verwalter Ware ohne Versteigerung direkt an einen Käufer verkauft. Preis und Bedingungen werden verhandelt. Das kann ein einzelner Händler sein oder ein gewerblicher Ankäufer, der einen ganzen Posten übernimmt. Bei Verkäufen im Ganzen gelten besondere Zustimmungserfordernisse, die der Verwalter vorab klärt.
Nicht zwingend. Eine Auktion macht den Bieterkreis sichtbar, aber auch ein freihändiger Verkauf lässt sich nachvollziehbar gestalten, etwa mit mehreren schriftlichen Angeboten. Entscheidend ist, dass der Verwalter die Wahl des Weges begründen und dokumentieren kann. Das gelingt mit Vergleichsangeboten und einer einfachen Kostenrechnung.
Ja, wenn die erforderlichen Gremien zustimmen. Der Verkauf des Warenlagers im ganzen aus freier Hand setzt die Zustimmung des Gläubigerausschusses voraus, ersatzweise der Gläubigerversammlung. Bei Ware mit Sicherungsrechten sind zusätzlich die betroffenen Gläubiger zu informieren. Planen Sie dafür Zeit ein, denn Zustimmung und Mitteilung gehören zum Ablauf.
Setzen Sie dem Angebot den erwarteten Auktionserlös gegenüber und ziehen Sie dessen Kosten, Wartezeit und Lagerkosten ab. Ein Festpreis ist früher sicher, eine Auktion kann mehr bringen, ist aber unsicherer. Holen Sie das Angebot schriftlich ein, damit der Vergleich belegbar bleibt.
Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information für Unternehmen. Er ersetzt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Bei Einzelfragen helfen Rechtsanwalt oder Steuerberater.
