Saisonware verliert an Wert, sobald die Saison endet. Wer den Abverkauf zum Saisonende planen will, beginnt deshalb nicht im Schlussverkauf. Er beginnt mit dem Stichtag, an dem das Lager frei sein soll, und rechnet von dort rückwärts. Dieser Beitrag richtet sich an Händler, Hersteller und Einkäufer von Textilien, Schuhen, Gartenware und anderen saisonabhängigen Artikeln. Er beschreibt einen Kalender mit vier Phasen und festen Entscheidungspunkten, zeigt, wann die Zusammenarbeit mit einem Ankäufer sinnvoll ist, und nennt typische Fehler, die in der Praxis oft Wochen kosten.
Kurz erklärt
- Planen Sie rückwärts: Erst legen Sie den Stichtag für ein freies Lager fest, dann die Entscheidungspunkte davor.
- Jede Phase hat eine Leitfrage und eine Entscheidung: halten, reduzieren, bündeln oder abgeben.
- Je später ein Rest abgegeben wird, desto kleiner ist meist der Spielraum bei Preis und Käuferkreis.
- Ankäufer brauchen Vorlauf für Bewertung, Abholung und Weiterverkauf, eine frühe Anfrage verbessert die Optionen.
- Textilien, Schuhe und Gartenware folgen unterschiedlichen Rhythmen und haben eigene Risiken.
Warum der Kalender beim Saisonende beginnt
Der Abverkauf beginnt nicht mit der ersten Preissenkung, sondern mit einem Stichtag. Saisonware ist Ware, deren Nachfrage an Jahreszeit, Wetter, Anlass oder Kollektionswechsel gebunden ist. Danach sinkt der Wert deutlich, weil der Markt auf die nächste Saison blickt. Typische Gründe für einen Stichtag sind die neue Kollektion, die den Platz braucht, ein Mietende, ein Jahresabschluss oder die Inventur.
Die Rückwärtsplanung hat einen praktischen Grund: Jeder Schritt braucht Vorlauf. Eine Bewertung, ein Angebot und eine Abholung lassen sich nicht in einem Tag erledigen. Wer erst am Stichtag merkt, dass noch viel Ware im Lager liegt, hat keinen Spielraum mehr und nimmt, was kurzfristig möglich ist.
Auch die Käuferseite spricht für frühes Handeln. Gewerbliche Wiederverkäufer planen selbst und haben nur ein begrenztes Zeitfenster, in dem Saisonware noch gefragt ist. Je später Ware auf den Markt kommt, desto kürzer ist dieses Fenster, und desto vorsichtiger kalkuliert ein Ankäufer. Das spüren Sie am Ende im Preis.
Eine Rechnung hilft, früh Klarheit zu bekommen. Die Lagerreichweite sagt, wie lange der Bestand bei der aktuellen Nachfrage reicht. Reicht sie über den Stichtag hinaus, ist die Differenz die Menge, für die Sie einen zweiten Weg brauchen. Wie Sie die Kennzahl berechnen, erklärt der Beitrag Lagerreichweite und Lagerumschlag berechnen.
Die vier Phasen des Kalenders
Der Kalender besteht aus vier Phasen. Jede beantwortet eine Frage und endet mit einer Entscheidung. Wie viele Wochen jede Phase dauert, hängt von der Warengruppe ab: Modeware dreht sich schneller als Gartenmöbel.
| Phase | Leitfrage | Entscheidung | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| Zwischenbilanz | Welche Artikel laufen, welche stocken? | Nachbestellungen stoppen | verlässliche Mengen |
| Preis- und Bündelstufen | Was lässt sich über den eigenen Vertrieb absetzen? | Preisstufen mit Untergrenze | Liste der Rest-Kandidaten |
| Teilmenge abgeben | Was verkauft sich bis zum Stichtag nicht mehr? | Anfrage an einen Ankäufer | schriftliches Angebot |
| Saisonende und Nachsaison | Was bleibt übrig? | Rest abgeben oder einlagern | freies Lager |
Phase 1: Zwischenbilanz
Die Zwischenbilanz klärt, wie viel Ware tatsächlich noch da ist und wie sich die Artikel verkaufen. Zählen Sie nach Artikel, Größe und Farbe, nicht nur nach Gesamtmenge. Stoppen Sie Nachbestellungen, sobald absehbar ist, dass die Saison den Bestand nicht mehr abträgt. Notieren Sie, welche Artikel schneller laufen als geplant und welche stocken. Prüfen Sie auch, ob sich die Zahlen mit der Inventur decken. Abweichungen zwischen System und Regal verfälschen jede spätere Planung und führen zu Rückfragen im Angebot.
Phase 2: Preis- und Bündelstufen
Hier setzen Sie die ersten Preisstufen. Legen Sie vorab eine Untergrenze fest, unter der Sie den Artikel lieber als Posten abgeben, statt ihn weiter zu senken. Bündel aus gängigen und schwächeren Artikeln helfen, Restmengen zu bewegen. Kontrollieren Sie nach jeder Stufe, ob die Verkaufsgeschwindigkeit tatsächlich steigt. Steigt sie nicht, bringt die nächste Senkung meist wenig. Dann ist der Punkt erreicht, an dem ein Posten für den Ankäufer besser passt als ein weiterer Rabatt. Halten Sie die Untergrenze schriftlich fest, damit niemand im Team unter Druck weiter senkt.
Phase 3: Teilmenge abgeben
In der dritten Phase entscheiden Sie, welche Menge bis zum Stichtag nicht mehr über Ihre Kanäle läuft. Diese Teilmenge geht in die Anfrage an einen Ankäufer. Entscheiden Sie die Aufteilung vorher und nennen Sie sie offen. So bleibt die Bewertung belastbar. Sammeln Sie für die Anfrage eine Bestandsliste mit Artikel, Größe, Farbe und Menge sowie Fotos der Paletten oder Regale. Vermerken Sie, ob die Ware originalverpackt ist und ob Vorgaben des Herstellers den Weiterverkauf beschränken. Wer diese Angaben bereit hält, spart dem Ankäufer Rückfragen und bekommt schneller ein belastbares Angebot.
Phase 4: Saisonende und Nachsaison
Zum Stichtag klären Sie den Rest. Entweder geben Sie ihn ab, oder Sie lagern ihn bewusst für die nächste Saison ein. Einlagern lohnt nur bei Ware, die nicht veraltet und deren Lagerkosten überschaubar bleiben. Wie Lagerabbau den Zahlungsfluss stützt, beschreibt der Beitrag Liquidität durch Lagerabbau verbessern.
Textilien, Schuhe, Gartenware: drei Rhythmen
Die Phasen gelten für alle Saisonwaren, die Gewichtung unterscheidet sich aber je Warengruppe.
- Textilien: Größen und Farben bestimmen die Verkäuflichkeit. Sind gängige Größen verkauft, bleibt eine unvollständige Reihe übrig. Planen Sie deshalb früh Bündel, die mehrere Größen oder Farben verbinden. Die Seite Ankauf von Textilien beschreibt, welche Posten infrage kommen.
- Schuhe: Größenläufe sind die Währung. Lücken in der Reihe senken die Verkäuflichkeit stärker als bei Textilien, weil ein Paar ohne die passende Größe nicht verwendbar ist. Prüfen Sie deshalb, ob sich Reihen ergänzen lassen, bevor Sie Restpaare einzeln senken. Das Beispiel Schuhkollektionen nach Saisonende zeigt einen typischen Ablauf.
- Garten und Outdoor: Das Wetter beeinflusst die Nachfrage, und sperrige Ware braucht viel Platz. Das macht frühe Entscheidungen wichtig, denn Möbel, Geräte und Pflanzgefäße belegen auch bei geringem Wert viel Lagerfläche. Klären Sie außerdem früh, wie die Ware abgeholt werden kann, etwa mit Rampe oder Stapler. Die Seite Ankauf von Garten- und Outdoorware nennt typische Warengruppen.
Für die Feinplanung nach Warengruppe hilft der Beitrag Garten und Outdoor: Saisonware richtig timen.
Zusammenarbeit mit Ankäufern im Kalender
Je früher Sie einen Ankäufer einbinden, desto mehr Spielraum bleibt bei Menge, Preis und Abholtermin. Ein Ankäufer verkauft die Ware an gewerbliche Wiederverkäufer weiter und braucht dafür Zeit. Kurz vor dem Stichtag sind Optionen und Verhandlungsspielraum meist geringer.
Der Ankauf bei Overstock Germany beginnt ab einer Palette, richtet sich an Unternehmen und schließt Lebensmittel aus. Auf Ihre Beschreibung des Bestands folgt eine unverbindliche Bewertung, und der Preis wird schriftlich festgehalten. Bei der Kommission bleibt die Ware Ihr Eigentum, der Verkauf dauert länger. Planen Sie dafür mehr Vorlauf ein als beim Direktankauf, der mit sofortiger Bezahlung nach dem Angebot endet. Den Ablauf zeigt die Seite So funktioniert’s. Welches Modell zu Ihrer Frist passt, klärt der Ratgeber Direktankauf oder Kommission. Wer sicher gehen will, fragt beide Varianten an und legt die Angebote nebeneinander. Beim Vergleich zählt nicht nur der Preis, sondern auch, wann das Geld eingeht und wann die Fläche frei wird.
Ein Beispielverlauf für Gartenmöbel
Ein Beispiel macht die Reihenfolge anschaulich. Ein Händler für Gartenmöbel will, dass sein Lager zum Jahresende frei ist, weil die neue Ware anrollt. Mitten in der Saison zählt er nach und stoppt die Nachbestellung zweier Serien, die schleppend laufen. Am Ende der Verkaufsspitze senkt er die Preise der schwächeren Serien in zwei Stufen und bündelt Zubehör mit Möbeln. Eine der beiden Serien bewegt sich kaum.
Deshalb fragt er rechtzeitig vor dem Saisonende einen Ankäufer an. Er nennt die Menge der Restserie in Paletten, schickt Fotos und vermerkt, dass die Ware originalverpackt ist. Nach der Bewertung entscheidet er, ob er den Posten gegen sofortige Bezahlung abgibt oder die längere Kommission wählt. Zum Stichtag steht nur noch die Ware, die er bewusst für das nächste Jahr einlagert. Dieser Ablauf ist ein Möglichkeitsbild, kein Maßstab. Er zeigt aber, dass jede Entscheidung auf der vorigen aufbaut.
Ihr Abverkaufskalender in sechs Zeilen
Tragen Sie diese Punkte mit Datum in einen Kalender ein:
- Stichtag, an dem das Lager frei sein soll.
- Termin der Zwischenbilanz mit Zählung nach Artikel, Größe und Farbe.
- Preisstufen mit einer Untergrenze je Artikel.
- Termin der Anfrage an einen Ankäufer mit Bestandsliste und Fotos.
- Abholtermin und Ansprechpartner vor Ort.
- Rückfallweg für Ware, die weder verkauft noch abgegeben wurde.
Typische Fehler und das Vernichtungsverbot
Die häufigsten Fehler entstehen durch späten Start und unklare Zuständigkeit.
- Planung nach dem Saisonende: Der Spielraum ist weg. Setzen Sie den Stichtag vor Saisonbeginn.
- Preisstufen ohne Untergrenze: Preisbild und Marge leiden. Legen Sie fest, ab wann ein Posten besser abgegeben wird.
- Beste Größen zuerst verkaufen: Die Restmenge wird unvollständig und schwer verkäuflich. Bündeln Sie früh.
- Alles einlagern, weil sich der Abverkauf nicht lohnt: Lagerkosten und Wertverlust laufen weiter. Rechnen Sie vorab, was das Einlagern bis zur nächsten Saison kostet.
- Vorgaben des Herstellers zu spät klären: Marken- und Vertriebsvorgaben verzögern Angebote. Der Ratgeber zu Markenschutz und Verkaufsrestriktionen erklärt, was zu beachten ist.
Auch rechtlich ist Vernichten selten die beste Lösung. Für große Unternehmen gilt in der EU seit Juli 2026 ein Verbot, unverkaufte Kleidung und Schuhe zu vernichten. Mittlere Unternehmen folgen später, kleine sind ausgenommen, und enge Ausnahmen bestehen. Ob und wie Ihr Unternehmen betroffen ist, klärt der Einzelfall. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung. Einen Überblick gibt der Beitrag zum EU-Vernichtungsverbot für unverkaufte Textilien.
Fazit
Ein Abverkaufskalender verschiebt die Entscheidung von der Notlage in die Planung. Er kostet im Voraus etwas Zeit und spart am Ende meist ein Vielfaches an Aufwand, weil Mengen, Preise und Termine feststehen. Legen Sie den Stichtag fest, setzen Sie Entscheidungspunkte davor und beziehen Sie einen Ankäufer ein, solange noch Spielraum besteht. Für eine Teilmenge, die Sie nicht selbst absetzen wollen, können Sie über Bestand anbieten eine unverbindliche Beschreibung einreichen. Ergänzend zeigt der Beitrag zum Sortimentswechsel, wie Sie ausgelaufene Ware vorbereiten.
Häufige Fragen
Legen Sie zuerst den Stichtag fest, an dem das Lager frei sein soll, und rechnen Sie rückwärts. Die Zwischenbilanz gehört in die zweite Saisonhälfte, die erste Preisstufe an das Ende der Verkaufsspitze. Wie viele Wochen jede Phase dauert, hängt von der Warengruppe ab.
Sobald absehbar ist, dass eine Teilmenge bis zum Stichtag nicht mehr über Ihre Kanäle läuft, also vor dem Saisonende. Ein Ankäufer braucht Zeit für Bewertung, Abholung und Weiterverkauf. Je früher die Anfrage, desto mehr Spielraum haben Sie bei Menge, Preis und Termin.
Meist in Stufen: gängige Größen und Farben über den eigenen Vertrieb, den Rest gebündelt als Posten. Ziehen Sie die gefragten Positionen vor der Anfrage heraus, nicht danach, sonst stimmt der angebotene Preis nicht mehr.
Für große Unternehmen gilt in der EU seit Juli 2026 ein Verbot, unverkaufte Kleidung und Schuhe zu vernichten. Mittlere Unternehmen folgen später, kleine sind ausgenommen. Ob Ihr Unternehmen betroffen ist und welche Ausnahmen gelten, klärt im Einzelfall ein Rechtsanwalt.
Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information für Unternehmen. Er ersetzt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Bei Einzelfragen helfen Rechtsanwalt oder Steuerberater.
